现实世界是一张巨大的谈判桌,每个人都有可能成为谈判者。在复杂多变的商业环境与人际交往中,谈判技巧是一项不可或缺的软技能。如何通过谈判化干戈为玉帛、从对立到共赢?
10月15日,永宁凤凰学院邀请著名谈判训练专家(谈事、谈人、经管)李力刚老师分享最实战谈判课程《谈判路线图——取势·明道·优术》。通过理顺谈判规律背后的底层逻辑,从势、道、法、术、器等角度深入阐述影响谈判成败的因素,为企业家学员们提供有效的谈判思路,帮助学习如何掌握谈判主动权。
谈判与博弈的本质是什么?商务谈判的智慧是自然法则与社会法则的交融。万物生长靠太阳,一切生物都在奔着大能量生长。因此,自然法则与社会法则都遵循一个规律:“小的动,大的定,小的围绕大的转”。谈判和博弈在很大程度上是双方实力的较量,本质是先比实力大小。
与客户拉不近距离、推不动项目、达不成交易是谈判博弈的三大问题,根本原因是自己不够“强大”,因此无论处在谈判的哪一阶段,都要根据所处地位,认清形势分析形势,做到或取势、或借势、或造势。后掌握并利用谈判逻辑的三张王牌:时间、空间、角度,即天时、地利、人和。在时间上要让对方先着急,在空间上要看懂大小打主场,角度上要做到人见人爱。
| 前期布局
根据局势确定谈判目标与底线,并且根据“时间、空间、角度”三张王牌来拟定谈判策略,拟定如何问、说、答。用封闭式问题来问对方,确认和锁定问题的关注点,用开放式问题来深挖,以此掌握对方关键信息;介绍自己的差异化优势,让对方认为自己是在帮助他;在回答对方问题时点到为止。
| 中期守局
要么换时间,要么换空间,要么换角度,利用好三张王牌。谈判就是探底的过程。谈判中期双方容易形成不同意见,在出现异议时通过僵持的回旋与请示领导拖延时间,实现外杀。但决不能自己主动降低条件,会使自己没有回旋余地。
| 后期破局
破局的核心即证明自己的“势”更强。当谈判再次陷入僵局时,观察对方还有什么突破口,还有什么“病”,再拿出我的“药”。然后用红/白脸逼定,通过多种手段蚕食,最后不情愿的让步接受条件,如果对方对于让步得寸进尺则需要配合反馈策略,先签后买菜送葱。
善谈者,纵横捭阖,一言兴邦;拙谈者,拥兵百万,败走麦城。李力刚老师引用生动鲜活的现实案例,理论分析与现场互动结合,引导企业家学员们践悟谈判的本质,掌握谈判的技巧。